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俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)頭難，很多剛開(kāi)始跨境電商之行的商家都在選款上犯了難。每個(gè)商家都想要個(gè)“開(kāi)好局”，都想產(chǎn)品熱銷，但這還真不是件容易的事。想做好選款，你需要充分考慮下面這些事。
把握住客戶
首先要知道客戶需要的是什么，換句話是要把握住客戶的“困擾”，選擇的產(chǎn)品要滿足客戶的需求，想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要做大量的受眾研究和市場(chǎng)定位調(diào)研。有的客戶需要的是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，有的客戶要找的則是與眾不同又有藝術(shù)創(chuàng)意、緊隨大眾時(shí)尚潮流的產(chǎn)品。如果你了解所尋找的客戶類型時(shí)，就更容易去定位你的產(chǎn)品。
也要充足地去了解b2b行業(yè)，并明確行業(yè)目前的狀態(tài)和自己的優(yōu)勢(shì)方面，這對(duì)于吸引對(duì)你很感興趣的客戶尤為重要。除此之外也要變小理想化客戶的范圍，避免廣泛的去選擇市場(chǎng)定位。
一成不變的產(chǎn)品全靠?jī)r(jià)格和經(jīng)銷商硬拼，但創(chuàng)意產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以讓客戶招架不住。
讓產(chǎn)品變得與眾不同
產(chǎn)品的豐富性就是所謂的藝術(shù)創(chuàng)意。藝術(shù)創(chuàng)意的念頭一方面可以從商家自身來(lái)考慮，商家強(qiáng)項(xiàng)？商家喜歡做哪方面的產(chǎn)品？這些都可以作為產(chǎn)品選擇的考慮因素。
除了從商家的自身視角去往，也要看整體的市場(chǎng)前景，可以根據(jù)谷歌發(fā)展趨勢(shì)、收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)等方法。
除此之外也要充分考慮關(guān)于產(chǎn)品方面的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入特定行業(yè)的時(shí)候要了解該行業(yè)的前因后果，要比你的客戶更加了解這個(gè)產(chǎn)品。如果正好給你關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)技能那就再好不過(guò)了！將專業(yè)技能轉(zhuǎn)換為在線業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)是一種明智的選擇，可以成為商家的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力。
產(chǎn)品的豐富性往往也要緊跟著市場(chǎng)前景。盡早把握市場(chǎng)前景可能是新品成功一個(gè)重要因素，可以讓商家在市場(chǎng)中提早開(kāi)拓出一個(gè)地方，并在別人意識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)變成時(shí)尚潮流之前提前搶占市場(chǎng)成為引領(lǐng)者。同時(shí)也要分辨時(shí)尚潮流和發(fā)展趨勢(shì)的區(qū)別，時(shí)尚潮流是大家都已經(jīng)注意到并且已經(jīng)在市場(chǎng)上大量出現(xiàn)，而發(fā)展趨勢(shì)是以新的方式滿足目前需求或者提早分折到新需求。
預(yù)覽各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的購(gòu)買(mǎi)發(fā)展趨勢(shì)和其他產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也是藝術(shù)創(chuàng)意的來(lái)源于之一，每天都見(jiàn)到新的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。而獲得設(shè)計(jì)靈感的好方法莫過(guò)每天去看看其他商家?guī)У绞袌?chǎng)的新品和一些趣味的產(chǎn)品。
要銷售量更得要盈利
在發(fā)布你的第二件產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的選擇和室內(nèi)設(shè)計(jì)師一方面，但產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)和商家的盈利空間也很重要。
作為b2b的商家，會(huì)為產(chǎn)品制訂一個(gè)合適的廠家批發(fā)可以參照以下這些對(duì)策：
計(jì)算制造成本（COGM）： 這是制造或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的固定成本，包括材料，人工以及貨品在庫(kù)房的存放費(fèi)用合在準(zhǔn)備出售時(shí)需要的任何附加成本，例如運(yùn)輸成本。產(chǎn)品的制造成本可以通過(guò) “總原材料成本+總?cè)肆Τ杀?附加成本和間接費(fèi)用”來(lái)進(jìn)行確定，除此之外也要保證一定的毛利率。
而且針對(duì)不同類型的產(chǎn)品所需要考慮的標(biāo)價(jià)因素都不相同。不同產(chǎn)品的價(jià)格彈性不同，主要分為名優(yōu)產(chǎn)品，商品型產(chǎn)品和訂制型產(chǎn)品。商品型產(chǎn)品與訂制型的產(chǎn)品不同，通常都有著較低的價(jià)格而且價(jià)格彈性很大，例如半成品加工。而客戶對(duì)于后者的價(jià)格相比較而言沒(méi)有那么比較敏感而且訂制型產(chǎn)品的毛利率較高。
除此之外也要充分考慮該商品的市場(chǎng)推動(dòng)力。每個(gè)市場(chǎng)都有著自己的市場(chǎng)比較敏感程度，其在于市場(chǎng)的增長(zhǎng)數(shù)量和市場(chǎng)對(duì)比度。成長(zhǎng)中的低對(duì)比度市場(chǎng)往往有著更大的盈利空間，如果商家的產(chǎn)品可以服務(wù)于多個(gè)市場(chǎng)，則必須要充分考慮市場(chǎng)和產(chǎn)品的敏感度還有產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)行業(yè)的標(biāo)價(jià)發(fā)展趨勢(shì)。所以這也給商家們?nèi)绾芜x款指出了一個(gè)方向——產(chǎn)品要朝向低對(duì)比度的成長(zhǎng)型市場(chǎng)。
產(chǎn)品店面不容忽視
大部分人都是容貌協(xié)會(huì)理事，客戶毫無(wú)例外。客戶預(yù)覽產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)的深刻印象很重要，產(chǎn)品圖像和產(chǎn)品簡(jiǎn)介一大部分程度上知名度客戶的最后選擇。
首先是產(chǎn)品的圖像展示，這和 “看人先看腿”很相近。圖像可以對(duì)客戶產(chǎn)生誘惑力，并變換潛在性買(mǎi)家。這由于傳送到我們?nèi)说拇竽X的信息有 90%是可視性的，客戶預(yù)覽產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)首先注意到的是視覺(jué)圖像元素，而不是文字內(nèi)容。圖像的質(zhì)量、畫(huà)面質(zhì)量、主題、色飽和度等所有內(nèi)容都應(yīng)該統(tǒng)一，這樣才容易與目標(biāo)客戶引起共鳴。商家的目標(biāo)是與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而產(chǎn)品圖像是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最重要工具之一。
產(chǎn)品圖像要做到讓客戶可以簡(jiǎn)單明了地了解產(chǎn)品，為了達(dá)到這個(gè)目的商家需要產(chǎn)成品頁(yè)面上使用大概十幾張圖片，而不僅只是一兩張。
其次是產(chǎn)品的創(chuàng)意文案介紹。在撰寫(xiě)創(chuàng)意文案的時(shí)候，站在買(mǎi)家的視角想想，客戶最想從文中了解到什么？客戶喜歡什么樣的介紹方式？客戶喜歡什么樣的語(yǔ)調(diào)？看了創(chuàng)意文案之后可以解決客戶的哪些問(wèn)題？這些都是商家所需充分考慮的。在創(chuàng)意文案時(shí)要言簡(jiǎn)意賅的說(shuō)明產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)和對(duì)一些疑難問(wèn)題的解釋。
把握了以上幾點(diǎn)，商家想要“開(kāi)好局”簡(jiǎn)直不要太容易！