亞馬遜FBA跨境電商在不同驅(qū)動模式下選品會是什么樣子的呢？你又屬于哪一種類型呢！

在旺季的大幕慢慢落下，新一輪的備戰(zhàn)又開始了。選品決定著銷售的策略，從根本上決定了賣家在未來的盈利空間，采購、推廣和運營策略，亞馬遜FBA賣家們經(jīng)常說的，七分是靠選品，三分是靠運營，這一點都不為過。

然而，在新的一年里擺在大家面前的首要之首的任務(wù)就是選品，而選品也是運營最艱難的一部分。

其原因有很多，其中原因包括中國亞馬遜FBA賣家和目標市場的文化，語言，等認知的差異;也包括在選品時缺乏對行業(yè)的競爭以及整體和全面的分析，缺乏選品的相關(guān)基本知識，造成了盲目選品。

總的來說商品的選擇過程實際上就是一個對未來的銷量和利潤的預(yù)測過程。預(yù)測得比較準確的話，那么在選品時就相對比較成功，反之就可能是無法達到利潤預(yù)期效果甚至會是虧損。

在大的方向范圍上我們的選品會基于以下的三種方式：

一，資本。

很多大賣的選品方式是，旺季過去后，在大數(shù)據(jù)的分析以及市場調(diào)查下，然后選擇十幾款甚至幾十款產(chǎn)品進行上架試運營。

這種做法的優(yōu)點：

1、賬號自然流量高，帶動了銷售額。雖然亞馬遜（Amazon）在平臺設(shè)計和理念中有意抹去了“店鋪”這個概念，但依然是會存在同賬號或者是同品牌間的關(guān)聯(lián)流量，再加上與buyers的接觸面廣了，這就意味著采用海量的SKU模式sellers被buyers搜索或瀏覽的頻率在同等的條件下會比相對于其它選品模式的sellers是會更有相當優(yōu)勢的，從而在同等的轉(zhuǎn)化率前提下，銷售額會更高一些。

2、在不同的類別,不同的款式海量的SKU前提下，相比其它的模式，擁有更高的可能被市場遴選出熱銷品或者是爆品。

美中不足的缺點：

(1)、由于亞馬遜Amazon的兩周賬期與亞馬遜FBA又或者是海外倉，以及本地備貨的需要，海量的SKU的sellers存在較大的資金的壓力和備貨的壓力，許多sellers會遇到斷貨導致排名下降和被競爭對手趕超，卻又沒錢備貨或者是供應(yīng)鏈不給力無法提供正常服務(wù)的情況下。

(2)、海量SKU就會存在不可避免會有相當一部分SKU是銷售不佳甚至滯銷的，為了快速回流資金問題，可能頻發(fā)打折促銷，或大幅降價，導致價格不穩(wěn)定，影響買家體驗，引來negative

feedback或使品牌形象受到損害。

(3)、品質(zhì)質(zhì)量不可控制，每個公司的資源都是有限的，高速擴張時期，面對海量的SKU，供應(yīng)鏈的管理或者是說采購工程管理工作將是疲于應(yīng)付的，出現(xiàn)商品的品質(zhì)問題可以說是不可避免的。

(4)、如果是生產(chǎn)制造企業(yè)，海量的SKU意味著不斷的研發(fā)新的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品銷售不佳的話，最終會決定停產(chǎn)下架產(chǎn)品，除去固定的成本分攤比例大之外，還有巨大的員工培訓成本。同樣的，如果是貿(mào)易商，前期單位采購的成本將會是偏高的,從而影響了定價的策略，導致前期競爭力偏向溥弱，可能會造成提前終止產(chǎn)品生命或者是誤判了產(chǎn)品市場前景。

二，供應(yīng)鏈的管理。

跟自己手上的供應(yīng)鏈資源，利用自己眾多的優(yōu)秀的上游供應(yīng)商資源(也包含物流供應(yīng)商等資源)，跟據(jù)市場的大數(shù)據(jù)進行優(yōu)化。

跟據(jù)優(yōu)化后的資源進行了多選品，淺庫存相對于上述資本驅(qū)動下的海量的SKU的區(qū)別在于多選品，淺庫存是溫和的，分批次上新品，從而大幅減輕了庫存與資金的壓力。一般采取這種模式的sellers根據(jù)產(chǎn)品類別的不同會制定出一個產(chǎn)品的測試周期，用于試驗產(chǎn)品的熱度與市場前景從而決定繼續(xù)銷售或者是淘汰下架。一般上半年上架的產(chǎn)品的測試周期偏長一些，由于上半年是銷售淡季。

優(yōu)點：

(1)、相比于海量的SKU下，大大降低了庫存的風險與資金的壓力。正因為資金壓力的降低，所以運用此種模式的sellers放棄采用前期生產(chǎn)成本高，力求保本的高定價，轉(zhuǎn)而使用經(jīng)過嚴格計算分析，模擬穩(wěn)定大量產(chǎn)出，實際成本趨于穩(wěn)定后的前瞻性定價，因此大幅的增加了產(chǎn)品上線初期的競爭力度，減少了前期高定價，出現(xiàn)銷售不良，而對產(chǎn)品前景誤判的。

(2)、更加能集中資源，在產(chǎn)品上線前期的推廣，減少了因推廣不足出現(xiàn)銷售不良而造成對產(chǎn)品前景的誤判;同時，也能在發(fā)現(xiàn)熱銷趨勢后加大力度進行推廣。

(3)、品質(zhì)可控，相比于海量的SKU模式的暴增的上線計劃，此種模式無論從產(chǎn)品開發(fā)或者是采購，生產(chǎn)，品控等環(huán)節(jié)都更從容和容易把控。

缺點:

(1)、由于產(chǎn)品在上線初期是嘗試性的淺庫存，一旦產(chǎn)品熱銷，將面臨斷貨問題，如果供應(yīng)鏈管理的配合不到位，造成長時間斷貨，排名大幅下降或被競爭者趕超了，即便補貨后也可能被錯過了窗口。

(2)、由于上線的SKU數(shù)量相對海量SKU模式少很多，所以在同等條件下，出現(xiàn)熱銷款或所謂爆款的次數(shù)是更低的，所以一定要提高爆款成功率，這就要求在產(chǎn)品研發(fā)或者選品時下更多功夫，該模式下的選品容錯率相比之下會更低。

三，研發(fā)模式驅(qū)動。

這適合工廠型的賣家，依據(jù)大數(shù)據(jù)，獨立研發(fā)產(chǎn)品或找出已有的爆款或準爆款商品的缺點加以改進，從而打造成爆款，以單品制勝。

該模式下最成功的，應(yīng)該算是Amazon Echo系列了，幾個SKU，幾百萬 units的銷量。研發(fā)模式也未必要求公司掌握行業(yè)頂尖技術(shù)，除非是要做行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品，如Echo。但是需要研發(fā)能力極強，能匹配的資源非常的豐富，而且對市場洞察力是極其的敏銳的，能對市場空白或者說用戶需求點，興趣點，痛點等進行大幅改善并有機融合到產(chǎn)品項目開發(fā)中。

多說一點，該模式的盈利模式大概有兩種：一種是依靠產(chǎn)品本身盈利，seller思維;另一種是依靠產(chǎn)品帶動生態(tài)圈，互聯(lián)網(wǎng)大玩家思維。Echo是這兩種盈利模式的結(jié)合體。

優(yōu)點：

(1)、單品的大量生產(chǎn)銷售可以極大降低產(chǎn)品的實際成本(原材料的采購，員工的培訓，開模費等的均攤)，進而降低售價，做到高性價比，進入良性循環(huán)。

(2)、對于制造商，單品的大量生產(chǎn)銷售使得員工操作熟練度增加，制作流程更加優(yōu)化，從而使得生產(chǎn)效率和產(chǎn)品的品質(zhì)得到更大的提升，同樣進入良性循環(huán)。

(3)、爆款對于品牌形象的塑造以及傳播意義非凡，尤其是在電商中，尤其是在亞馬遜Amazon這種重產(chǎn)品輕店鋪概念的電商平臺，良好的口碑使得銷售更為順利，又是良性的循環(huán)。

(4)、這一條也是解釋為什么在電商平臺中爆款壽命更長。

(一)，爆款在一定程度上幫助客戶做出選擇，解決了客戶的選擇憂慮(很多buyers直接購買賣得最好的產(chǎn)品),滿足了買家認知閉合需求;

(二)，爆款在SERP中排列靠前，理所應(yīng)當贏得更多流量，依靠勝人一籌的listing轉(zhuǎn)化率(包括圖片描述與review等)贏得更多訂單，再依靠出色的產(chǎn)品品質(zhì)和高性價比，積累更多的positivereviews，還是良性的循環(huán)。

缺點：

(1)、如上文所述，由于產(chǎn)品開發(fā)需要的資源非常多，對于中小公司來說這條路是很難走的。對于曾經(jīng)和中國移動合作，公司來說，這都不是問題。

(2)、開發(fā)風險大。一個爆款的最終形成，除了產(chǎn)品這個最大因素外，還有很多其它影響因子，比如推廣，運營，庫存管理等等，某一個環(huán)節(jié)出問題都可能功虧一簣，造成前期開發(fā)資源的浪費。

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