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明明到了旺季，但是亞馬遜fba訂單不增反而下降？這是很多跨境電商賣家頭痛的問題

今天將為大家通過一篇文章把這個問題講透徹，以后無論什么時候遇到訂單下降的情況，都能知道原因，不慌不亂。

在此之前我們得知道一個基本的概念，就是電商銷售數據的基本公式：銷售額=訪客*轉化率*客單價。隨著電商市場由增量變為存量，在這個公式里面慢慢的演化出了另外的一個算法：銷售額=訪客*轉化率*客單價*（1+復購率），也就是在存量的市場中用戶的粘性變的相對更加重要，但是不管怎么變化訂單=訪客*轉化率的基本公式不會改變。

那么也就是說決定我們每天產生訂單的變量就是訪客數量和轉化率。在后臺業務報告中我們可以根據時間和商品來分析單品的銷售量與訪問量的變化。

在這里需要給大家說明兩個問題：

第一，后臺的session是包括了廣告的clicks的，這個跟官方的團隊已經證實了，之所以clicks有時候會高于session的原因是session的計算方法是以UV來算，就是一個IP，而clicks的算法是以點擊來算，所以當clicks高于session不足為奇；

第二，轉化率在每個類目都是不一樣的，所以當我們的轉化率高的時候不用得意，同時當我們的點擊率低的時候不用氣餒，因為同類目的數據無法參考，所以針對于轉化的這個指標我們只能對比自己的同類產品和產品本身歷史的數據。

同時需要注意的是：銷售的數據具有滯后性，并且會有周期性或者不穩定的波動這都是屬于正常。當數據發生異常時，要先觀察2~3天，甚至1周然后再采取行動。

那么影響訪客的因素主要有哪些呢？

1.平臺流量

平臺自身的流量變化會直接影響買家的流量變化。這些針對于一些新開的站點比較明顯，亞馬遜自身的宣傳以及推廣從而獲取更多的用戶，平臺購物者越來越多，最終賣家的流量也會有明顯的漲幅。又比如針對于節假日活動，官方也會大力通過其他各種渠道引流，這樣也會引起流量的增加。

2.產品淡旺季

任何產品都有自己的銷售周期，根本原因在于消費者的購物需求。對于一個運營者來說知道自己的產品的需求變化趨勢是相當重要的。前兩周遇到一個賣家朋友，問我為什么她的主推產品現在銷售不斷下滑，我用Google趨勢直接去搜索就發現產品的搜索熱度在不斷下降，那么由此說來訂單下降就是產品需求變少，慢慢進入了產品的淡季。

3.算法的調整

大家關注算法，大多數就是關注著流量如何分配和怎樣獲取更多的流量的問題。那么關注算法到底有沒有用呢？從技術的角度來講，肯定是有用的。但是我并不建議大家花過多的時間去研究算法，我最早的時候也迷戀過，但是后來明白了一點，好的算法一定會使滿足消費者的需求，使好的產品排名靠前。因此從本質上面來講，只要產品做的越好，那么搜索引擎一定會使產品排名靠前。

4.促銷活動

促銷活動能夠使產品進入專屬的頁面，一般而言都能夠帶來店鋪流量的提高，廣告的活動對于流量的影響可以分為三個部分：

第一個是活動頁面的流量，比如DOTD/BD/LD都有專屬的活動頁面，有些賣家利用控制產品的銷售庫存或者刷LD的加購數，可以提高LD活動頁面的排名；

第二個是參加LD的產品在搜索中會在活動期間排名靠前，大家有興趣可以試試自己的產品未參加活動和參加互動之后的核心關鍵詞搜索排名；

第三個是亞馬遜官方的推送，推送的渠道會有很多，但是主要我所了解到的是郵件的推送，郵件的推送一般是基于用戶的購物習慣和瀏覽行為。

另外現在做優惠券和社交折扣碼也會帶來較多的流量，那么折扣碼的開始和結束的節點也會影響流量的變化這也是值得我們去注意的。

5.競爭因素

眾所周知任何一個類目的流量在短時間內都是有限的，競爭的不斷加劇實際上是流量的不斷分割。如果一個類目的產品供應量不斷增多，那么流量的分割就會越來越激烈。對于我們而言，競爭對手的流量的增長，則意味著我們自身流量的流失。所以在運營的過程中需要時刻關注競爭對手的策略，包括其產品策略、促銷策略和運營的技巧。

6.產品績效

對于產品績效平臺上并沒有官方的說法，這是小麥根據自己的理解去定義的。對于產品績效本質上無外乎就是幾個率，點擊率、轉化率、頁面重復瀏覽率、退款率、好評率等等，誠然這些都會影響到我們推廣商品的績效，從而影響到流量的獲取。其實我們可以換個角度去思考，如果平臺上所有的流量讓你去分配，你會如何去分配呢？

誠然，同樣的展示誰創造了更多的價值，那么誰可以獲得更多的展示機會，而這個價值并不完全等同于價格，而是包含了購物者的體驗。而在這些率之中，核心的應該是轉化率，這是最直接價值的體現。

最容易讓人誤解的是好評率和好評數量，但是其實這些是間接的影響并非直接的影響。

7.外部流量

有些時候我們會發現突然某一天的流量異常，這種情況曾經遇到過幾次，針對于這種情況我們可以用產品的ASIN在google上面搜索，十有八九就是產品被其他的網站收錄，或者有紅人在幫忙推廣賺傭金。針對于這樣的情況，我們可以多聯系下網站主或者是紅人，讓他們幫忙推廣更多的產品。

8.標簽

Amazon choices、Amazon bestsellers、Amazon hot new release每個做亞馬遜的都曾經迷戀過，但是他們真正的能夠帶來流量么？ 其實拿過那么多標簽實際上產生的作用并沒有傳言中的那么大。不過有一點bestseller對于流量的幫助是有的，但是并沒有傳言中的那么夸張，做了bestseller就會怎樣。這些標簽都僅僅只是錦上添花而并不會雪中送炭。

9.其他

還有的原因就是大家經常所聽到被惡意攻擊或者被投訴所導致的流量下降問題，對于這一類的問題，很難去找出一個完美的解決辦法。我們有沒有遇到過這一系列的問題呢？答案是肯定的。只是這一類問題解決的根本在于整個公司的運作的思路的調整，牽扯面較大，所以不予展開。

那么影響轉化的因素又有那些呢？

1.產品

不知道大家是否同意一個觀點，當產品開發出來之后也就決定了推廣的難易程度，產品滿足消費者的需求，那么產品自然而然就會得到市場的認可，轉化率自然就會高。所以產品本身對于轉化率的影響是起決定的作用。

2.流量

流量是怎樣影響轉化呢？假設你女朋友想吃一個蘋果，但是你非得把她帶到一個賣梨子水果店，那么她會開心么？所以流量的精準性決定了產品的轉化，流量并不在于多，而在于精。這也是我們并沒有貿然去做站外的原因，如何找到精準的流量和人群是一個非常核心的問題。

3.季節

產品在淡季和旺季不僅僅表現在流量的多寡，而其實更加核心的是購買需求上漲和沖動性消費導致的轉化率的飆升。從我們手上的數據可以非常清楚的看出旺季轉化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

4.節假日

記得去年的時候突然有一天訂單量非常少，找遍了各種原因，后來才知道美國當天過節，因此導致流量下降較多。節假日的消費一般是提前的，如果產品跟節假日有關，那么在節假日之前流量和轉化會有明顯的上升，但是如果在節假日臨近日期時，則轉化會降低。

5.圖片

圖片對于產品的轉化的影響不容多說，同樣的產品圖片不一樣，在消費者眼里就是不同的產品，對于產品特性的描述，千言萬語有時候抵不上一張圖來的直接，鑒于亞馬遜主圖都是需要統一的白底，所以可操作小，也就意味著難度更大，對于圖片來說呈現的質感和角度是相當重要的。而在副圖中偶然一次與客戶交流的時候，他說他更希望看到的是產品真實場景的擺放而并不一定是模特展示圖更好。所以說在圖片上的研究也是一個重點。

6.Video

縱觀國內電商短視頻已經非常成熟，大多數產品都有了產品視頻介紹。人的時間慢慢碎片化之后，大家并沒有時間去閱讀你產品描述，甚至都懶得去在幾張圖之間滑動，一個視頻30秒能夠表達至少圖片2分鐘介紹，同時還能營造更好的產品的情懷和理念的傳達。所以亞馬遜的視頻的也將會是一項重要的影響轉化的因素，甚至還會涉及到流量的分配。

7.Listing

對于listing的描述對轉化的影響，有沒有？肯定有，但是有多少我一直覺得是一個問號。我們的產品幾乎每一個都在詳情里面具體的闡明了尺寸，但是總有人會提問：“can you tell me the detail about the size of the product？”這讓我不經思考，到底有多少人會看listing？所以再后來我們更關注的是listing給機器人，而不是給消費者看。

8.Review

提到review，我想這大概是所有賣家都會關注的問題了。我們也會很苦惱review的問題，但是在真正的運營過程中我們發現review的影響是遞減的。起初的3~5個就能夠支撐整體的運營了，同時review的質量重于數量，也就是說高質量的review，帶視頻、圖片的詳細描述的對于轉化的影響還是非常重要的。也有朋友會問如果沒有會不會有很大的影響呢？其實影響并沒有想象中的那么大。

不過有一點不得不說，差評的影響會直接對轉化產生影響，不過也要看差評的性質，并不是所有的差評都會使產品置于死地。但如果差評直接針對產品的賣點，那么轉化的影響就會立竿見影了，比如防水的手機套，買家說漏水，可想而知這樣的差評影響會有多大。

9.Q&A

Q&A對于轉化的影響一樣源于其他賣家對于產品的評價，所以和差評大可分為一類。

10.競品

競品對于轉化的影響也如同流量一樣，消費者在購買的過程中都會產生產品對比的行為，如果有類似的產品各方面都優于我們的產品，那么消費者就會選擇其他的產品，而放棄購買我們的產品，哪怕已經進入了最后的支付環節。在運營的過程中對競品的觀察和分析是至關重要的，也有另一種情況就是不斷的自我革新那么就不用去關注競爭對手了，因為可能往往到了運營的后一階段，其實競爭對手已經在我們身后，我們要做的只能是創新。

11.價格

大多數情況下，我們都會把價格的因素放在最前端去考慮，而我卻把價格放在了最后來闡述，價格重要么？價格當然重要，價格戰是企業經營中最容易并且在市場中最立竿見影的方式。但是往往價格戰就是先搞死對手，然后害死自己。價格戰是最低端的競爭方式，并且也是最容易產生惡性競爭的源頭。

也不得不承認價格戰對于轉化的影響很大，特別是在同一價格區間價格的高低會對轉化有直接的影響。但是同等的利潤需要銷售更多的產品，意味著成本不斷的升高。所以動用價格策略的時候，希望大家再三考慮。

運營的過程中如果想要做到可控，那么就要清楚的知道為什么訂單上去了，也要清楚的知道為什么訂單會下來，凡事預則立不預則廢，只有這樣才會有備無患，游刃有余。

所以我希望當下次訂單減少的時候大家可以好好思考，到底是哪里出了問題，然后對癥下藥，不做無謂的優化。知其然并知其所以然，方可遇事從容不迫，泰然處之！

巨東物流，8年亞馬遜fba物流經驗，專為跨境電商提供一站式物流解決方案，航班穩定 價格優勢。